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玻璃营销策划解决方案


【项目企业】

广州某艺术玻璃有限公司

【客户背景】


        客户为艺术玻璃业内知名玻璃生产销售企业,同时是获得国家生产许可资质的为数不多的数家企业之一,由于历经近两年的环保整顿,所有艺术玻璃生产企业处于停产或半停产状态,导至原有销售人员大量流失,整顿完毕之后的项目企业面临着原有销售网络萎缩,销售人员缺失的困境,且因艺术玻璃的种类、工艺繁多而复杂,之前销售人员都是经过了几年甚至十几年的时间,才熟悉产品和业务,如今要培养新入行的业务人员,更是难上加难,且招再多的业务,也解决不了当前销售的瓶颈;本着解决销售和销售人员的两大难题,客户找到了朗臣;

【主营产品】

隔断、背景墙、屏风、浴室门、玄关、天花、地板、茶几、柜门等;

【项目内容】

1、制定产品销量提升方案;

2、为产品找销售渠道


3、为产品找销售方法,并制定销售人员培训方案;

调研分析


        从互联网相关数据了解到,“艺术玻璃”、“装饰艺术玻璃”的企业,已有世纪腾彩、哥凡尼、莱特、龙翔装饰、华顶玻璃、宁波华阳匠心、上海术上玻璃、清亮玻璃等8家已经在做互联网招商/销售的竞价推广,再现原色、陈饰创意空间、林昊艺术玻璃、河北彩盛、玻璃先生、秦皇岛耀华、银星玻璃、鑫益德、杭州双龙等企业,还进行了优化推广,这说明竞争对手们已经开始尝试用各种新方式拓展市场,且竞争企业中,多为二三十年的企业,企业综合实力都比较强,而从产品结构来看,产品类型、工艺技术、应用方式、销售渠道、客户群体等基本雷同,很多产品看起来只是花色图纹上的区别,用户的选择难度非常大、业务推广难度大、企业间竞争非常激烈;

        通过对恒昊、点亮亮点、玻璃先生、南亮、介仁、航标等16家企业产品的初步了解,发现竞争企业多以背景墙、装饰墙、门窗、屏风、玄关等作为主推产品,部分企业直接将产品制作成门窗、装饰背景、装饰画、茶几、用品等进行展示销售,重点集中在背景墙和门窗两大块,还有几家专注于KTV的装饰及用品,网站多以加盟居多,面向全国招商。从网站布局、产品分类、产品展示介绍等方面来看,整个行业还处在非常传统的形式,网站内容对加盟商没有吸引力,同时用户也难于通过网站进行产品选择,整个行业处于急需突破,但又不知如何突破的尴尬状态;

【具体方案实施】

步骤一:直观化产品类别,使新业务团队快速进入熟练销售状态

        通过16家竞品的对比和实地考察,发现项目企业是产品花式最全、工艺最全、设备最先进的一家。项目产品的应用范围广、可扩展空间大,1000多项国家专利认证,50000平米厂房、12条工艺生产线、上百种艺术玻璃工艺,是全球工艺最全的艺术玻璃工艺生产企业,同时也是获得国家环保认证的3家玻璃企业之一。这足以证明项目企业的的技术与生产实力,完全有能力满足需要玻璃配材的企业以及机构的需求,项目企业的技术甚至能实现许多同类企业没办法实现的要求,为合作方提供更独特的玻璃产品,来助力合作方的市场开拓;

        可从历年的行业数据来看,艺术玻璃虽然发展了几十年,且随着建筑装饰行业的发展,市场上对艺术玻璃的需求是越来越大的,但艺术玻璃企业的业绩规模大多只徘徊在几千万上下,行业内始终没有出现有影响力的知名品牌,甚至艺术玻璃在人们的生活中都没被普遍认知,这足以说明整个艺术玻璃行业的市场推广没有做到位。朗臣从各项资料的排查中发现,艺术玻璃工艺、款式繁多杂乱,造成推销人员与用户难学难记难于推广;另外,正是由于产品花式多,工艺全,技术新,面对数十种工艺数百种产品数万种花色,无论是设计师、加盟分销商还是终端用户,在进行产品选择的时候,缺乏想象空间,无法简单快速的找到跟自身需求匹配的产品及解决方案;产品类别的繁杂对项目产品的业务培训、招商加盟、分销代理、终端销售,造成了极大的困难,这正是其行业发展及项目企业业绩受阻的最大原因。针对这一问题,朗臣首先从工艺技术、应用范围、客户类别等方面,对项目产品进行了全新的梳理分类,使业务人员能轻松的掌握产品体系,并快速熟悉业务展开业务推广。

步骤二:利用大数据推导出最佳合作渠道,制定渠道合作策略

        2016的环保危机,艺术玻璃行业重新洗牌,不少玻璃企业退出市场,没有退出的企业,有的转行,有的转向行业下游。这些企业原有的订单则回归市场重新分配。这对项目企业来说,绝对是一个扩大市场的绝佳机会。通过行业大数据及企业实况的综合评估,朗臣建议企业通过招商加盟店分销以及设计师合作两种形式进行销售的拓展;

        在与设计师合作方面,朗臣为项目产品找出了与其合作的切入渠道、合作方式以及推广技巧;从推导数据中可见,设计师所在的渠道,相对也比较集中好找,唯一的难点是:怎么样让设计师掌握我们的各项工艺效果并记住我们数百款的花色款式,熟练地运用于他们的设计之中?因此,朗臣还针对设计师渠道,为产品做了专门的设计师渠道分类,使设计师们能轻松地选择并应用项目产品的各项技术与花色,助力设计师们的作品的提升;

        而在开设招商加盟店方面,朗臣首先为项目产品罗列出了可推广的所有渠道,并按企业发展的阶段做出了各阶段的渠道规划,另外依据企业现有的人员配置、资金人脉等资源,为企业找出了当前投入最少、拓展速度最快、风险最低的渠道,作为当前业务的主攻渠道。并针对主攻渠道制定了一系列推广谈判策略,帮助业务员提升合作的成功机率,以确保业务人员能按项目企业的市场规划完成渠道布局;

步骤三:对项目企业提出的以招商加盟专卖店扩展市场进行可行性分析

        通过分析加盟商、投资方的投资加盟需求以及市场上的产品信息得知,如果是用现在市场上随处可见的背景墙、屏风、玄关等常见产品进行招商,肯定吸引不了加盟商,因此,必须开发全新的特色类产品才有成功打动加盟商的机会,这需要对用户市场进行深入的考察了解,根据用户市场的需求进行创新产品的开发,而产品的研发、打造是需要投入时间、资金和人力的,这是一个漫长甚至极漫长的过程。另外,开设加盟店,店租费用、装修费用、甚至转让费用等都需要大笔资金,算是重金投资,朗臣从投资行业的数据总结了解到,在目前全球大经济环境低迷的情况下,大部分投资方都会非常慎重的对加盟项目进行考察,他们更乐于选择前景更大、投资更小、利润空间相对较高且风险相对较低的项目。因此,如果要以招商开加盟店的形式扩展项目产品的市场,就必须通过打造高盈利的样板店铺,来增加加盟商的加盟信心。艺术玻璃行业多年来的发展都十分的低调,加盟商难以对其发展产生高欲求的想象空间,因此,打造艺术玻璃的标杆店,以标杆店的形象和盈利来提升加盟商的投资欲望、增强其加盟的信心必定是成功招商加盟的基础。除此之外,如果要加快加盟的拓展速度,还可能要进行商业模式、盈利模式等创新与设计,因此,开设招商加盟店将很可能是一个长期的过程,并且可能要花费巨大的投入;

        从项目企业现阶段的情况来看,开招商加盟店并非企业当前最实效的销售解决方案,而从我们的产品结构及消费需求来看,即使在没做出终端交付类创新产品前,项目企业现有的产品也是有很大市场空间的,并且,项目企业的同行在同类产品的推广上也没有找到有效的好方法,加上环保严查之后,大部分的艺术玻璃生产企业全面停产,市场急需稳定有实力的产品供应方保证市场的供应,而在这样抢占市场份额的最佳时间,我们更应该以最快的速度抢占住市场为重心。因此,我们建议现阶段重点是通过分销商、合作商等借力渠道进行产品的推广销售,之后再按企业的实际发展情况进行加盟店布局;

        因此,朗臣为项目制定了以设计师/设计机构、分销商作为销售推广的重点,同时在推广过程中有意识、有计划地进行设计师人脉收集、潜力加盟商观测以及终端交付产品的开发等实施准备,以为下一阶段品牌专卖店、加盟店开设,以及设计师联盟平台的打造做储备;